Six astuces pour vendre du 'nuage' en tant que reseller

Sélectionnez des partenaires avec un avenir

Les vendeurs de boîtes se muent en prestataires de services et faire des affaires devient construire des relations. Dans cet article, vous trouverez six astuces pour agir sur un marché en mutation en tant que reseller.

Maintenant que la situation économique requiert de plus en plus de flexibilité de la part des organisations, c'est le bon moment pour réfléchir à votre proposition. Et vous constaterez directement que les choses se présentent aujourd'hui différemment. Alors que l'on vendait jadis des boîtes et des licences, il est à présent plus souvent question de modèles de services. Exemple: l’‘Infrastructure as a Service’, soit l'offre d'infrastructure virtuelle. Les utilisateurs finaux recherchent des modèles leur permettant de payer uniquement pour ce dont ils ont besoin.

Conseil 1: Déterminez où le nuage apporte de la valeur pour votre marché
Pour beaucoup d'organisations, le ‘cloud’ est encore essentiellement un mot à la mode. La traduction que vous en faites et la valeur que vous lui attribuez est donc importante. Vous n'êtes pas seul, vous devez donc vous différencier au niveau du positionnement. Optez dès lors pour une valeur ajoutée claire et tangible.

Conseil 2: Que signifie l’informatique dans les nuages pour votre business model
Que pouvez-vous proposer comme service dans les nuages sans modifier trop profondément votre structure d’entreprise? La nouvelle proposition doit être source de souplesse pour vous et vos clients, tout en gardant le plus possible intact votre business model actuel. La modularité de la prestation de services est non seulement un avantage pour l’utilisateur, mais principalement aussi pour l’offreur. La possibilité de combiner des services représente par ailleurs aussi une opportunité. Vous pouvez ainsi élargir et étoffer votre portefeuille.

Conseil 3: Sélectionnez des partenaires avec un avenir
Proposer des services flexibles – essentiellement des services qui peuvent être achetés par mois – signifie que votre fichier clientèle peut aussi être flexible. Il importe donc de consacrer du temps à la sélection des partenaires qui ont une solide perspective d’avenir et dont vous vous attendez à ce qu’ils progressent. Si l’on peut en effet disposer d’un service de manière flexible, on peut tout aussi facilement se séparer de ce service. C’est pourquoi la construction d’une relation saine avec un partenaire soigneusement choisi est un must. De sa volonté d’innover, vous pouvez déduire comment il voit l’avenir et si cela correspond à votre propre ambition et à votre vision à long terme.