Retirer plus de chiffre d'affaires des logiciels comptables

Montrez le 'return on investment'

D’abord écouter, vraiment écouter. Cela sonne peut-être comme une banalité, mais le faisons-nous vraiment? Avec ces conseils, vous retirerez plus de chiffre d’affaires des logiciels comptables.

Demandez au client quels sont ses besoins au niveau de la comptabilité et de la facturation; comment il organise et gère actuellement les choses. Ecoutez le client et montrez que vous comprenez sa situation, par le biais de quelques questions ciblées et en examinant ensemble comment améliorer les choses dans son cas concret.

Conseil 1: Pensez solution et à long terme
Une variation sur le même thème. En réfléchissant avec le client, en analysant son flux de documents et ses besoins en rapportage, vous apprenez à très bien évaluer ses besoins. Tout cela fait que vous vendez une solution, plutôt que de vous contenter de vendre un progiciel. Vous obtenez ainsi un client satisfait et créez une relation de confiance. C’est une garantie pour des ventes permanentes.

Conseil 2: Travaillez de manière proactive
En tant que conseiller de confiance, n’attendez pas que vos clients vous demande un nouveau progiciel comptable. Travaillez de manière proactive. Il n’est certainement pas impensable qu’un client facture encore avec Word ou Excel, ou qu’il utilise encore un programme de comptabilité sous DOS. Ce sont des opportunités à ne pas manquer de faire référence à de meilleures méthodes.

Conseil 3: Montrez le ‘return on investment’
Précisez que votre solution débouche sur une gestion d’entreprise plus efficace et même sur un réel avantage financier. Votre client objecte-t-il qu’il n’a pas besoin d’un progiciel comptable et qu’il confie tout à son comptable? Posez-lui alors cette question: qui établit les factures chez vous, comment savez-vous (rapidement) si vos clients vous ont payé ou non, qui paie les factures entrantes? Expliquez qu’un progiciel comptable n’entraîne pas un surcroît de travail, mais que toutes les manipulations qui ont quand même déjà lieu sont effectuées beaucoup plus rapidement et efficacement. Montrez que 80% de la comptabilité sont ainsi déjà faits et que le comptable a donc moins à faire. Si le client peut faire baisser la facture de son comptable, l’investissement dans le progiciel comptable est vite récupéré. Et le comptable devient plus un conseiller qu’un employé.